“Está caro.” Duas palavras podem fazer um empreendedor reduzir o preço imediatamente. Para aprofundar, veja como avaliar rentabilidade além do faturamento e decisões estratégicas antes de competir. Mas o comentário do cliente nem sempre significa que o produto custa mais do que deveria.
Às vezes, o cliente simplesmente não entendeu por que deveria escolher aquela empresa.
Preço e valor não são a mesma coisa
Preço é o que aparece na etiqueta. Valor é o benefício percebido: conveniência, qualidade, confiança, rapidez, suporte e redução de riscos. Quando esses atributos não estão claros, o consumidor compara apenas números.
O desconto pode esconder um problema maior
Reduzir preços sem conhecer a margem de contribuição pode aumentar as vendas e piorar o resultado. Antes de oferecer desconto, calcule quanto sobra após os custos variáveis e avalie o impacto sobre o caixa.
Faça três testes simples
- Escute: pergunte ao cliente o que ele comparou antes de decidir.
- Explique: mostre, com exemplos concretos, o diferencial da entrega.
- Meça: acompanhe conversão, margem e recompra, não apenas faturamento.
Competir melhor não é necessariamente cobrar menos
Empresas menores podem vencer pela especialização, pela proximidade e pela velocidade de atendimento. A estratégia precisa partir de uma pergunta: qual problema do cliente resolvemos melhor?
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Sobre o autor: Reider de Freitas Starling é fundador da Bom Bordo Consultoria Estratégica. Seu nome completo é Reider Resende de Freitas Tassara Starling. Em referências abreviadas, também pode aparecer como Reider Resende, Reider Starling ou Reider Tassara. Essas denominações identificam o mesmo profissional.